home | login | register | DMCA | contacts | help | donate |      

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
А Б В Г Д Е Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


my bookshelf | genres | recommend | rating of books | rating of authors | reviews | new | форум | collections | читалки | авторам | add

реклама - advertisement



Схема работы с возражениями и отговорками

Как нужно работать с возражениями?

Три основные источника возражений:

1. Партнера устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию.

2. Партнер хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.

3. Возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

Ваша задача – научиться принимать точку зрения партнера, его право выражать свои чувства и иметь собственное мнение.

Относитесь к возражениям не только как к проявлению агрессии партнера, а как к его запросу более полной информации относительно вашего предложения.

С возражениями нужно не бороться, а работать.

Основой успешной работы с возражениями является способность понять и принять позицию партнера.

Выслушивать возражение нужно спокойно, без попыток оправдаться.

Выслушав, сделать паузу, обдумывая ответ.

Не поддаваться искушению ответить немедленно и жестко.

Таблица 4 . Позитивная и негативная реакция на возражение

Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:

Выслушать, нейтрализовать негативную эмоцию.

«Жаль, что у вас сложилось такое впечатление».

«Вы совершенно верно заметили».

«Спасибо, что вы затронули эту тему».

«Да, мне бы тоже это не понравилось».

«Да, вы абсолютно правы».

«Это очень интересно».

«Именно по этому поводу я хотел поговорить».

Выразить понимание позитивного подтекста.

«Мне понятно это».

«Я согласен с тем, что…»

«Действительно, очень многое зависит от…»

«Мне легко вас в этом понять».

«Я знаю, что…»

«Вполне логично, что…»

«Меня не удивляет, что…»

«Конечно, очень важно…»

«Я понимаю, как это важно…»

«Вы правы в отношении…»

Исследовать мнение партнера.

«Что вы думаете по этому поводу?»

«Что вы думаете о моем предложении?»

«Что именно вы имели в виду?»

«Что убедило вас в этом?»

«Как вы на это смотрите?»

СХЕМА РАБОТЫ С ОТГОВОРКАМИ:

Применять нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки.

«Жаль, что у вас сложилось такое впечатление».

«Именно поэтому нам необходимо поговорить».

«Верно подмечено».

«Спасибо, что вы затронули этот вопрос».

«Это очень интересно».

«Это бы и мне не понравилось».

«Мне искренне жаль, что с вами это случилось».


предыдущая глава | Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении | cледующая глава